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Il "marketing" per fitness e salute: offesa e orrore? Nessuno dei due

Caratteristiche da possedere per "fare buon marketing"
Di Editor Oukside , 03 Marzo 2016

Il

Nella realtà italiana, tanto bella se si parla di mare e cucina, purtroppo c’è una certa chiusura per quanto riguarda alcuni argomenti “nuovi”, per così dire innovativi. Se parliamo di marketing del fitness la cosa può già essere accettata, se parliamo di marketing della salute… Addio.

I professionisti della salute (non solo Medici, ma tutti coloro che hanno a che fare col miglioramento della salute) non considerano il loro lavoro come un “business”, perché il loro lavoro è “aiutare le persone”. Questo è lodevole ma non del tutto vero: viene creato un valore e uno scambio: viene prestato un servizio per un certo compenso.

Quando si crea valore e scambio si parla di business. Qual è la sua definizione nel dizionario? “Organizzazione o sistema economico dove beni e servizi vengono scambiati l’uno con l’altro o per denaro. Il Medico che visita il suo paziente e alla fine della visita gli chiede un compenso, sta scambiando un servizio per denaro: sta creando valore e dunque sta “facendo business”.

E il marketing? Il marketing viene spesso considerato come una finzione o una frode; in realtà fare marketing significa inviare il giusto messaggio relativo a una soluzione che risponda alle esigenze del proprio target. Il marketing, quello vero, quello leale, come appena definito, è in realtà una operazione a fin di bene: rispondere alle esigenze di coloro ai quali ci stiamo interessando.

In questo articolo analizzeremo il modo in cui un professionista della salute dovrebbe proporsi per fare successo, lealmente e onestamente.

Innanzitutto: attitudini

Noi tutti abbiamo le capacità intellettive per svolgere qualsiasi mansione, solo che siamo portati per svolgerne solo una manciata (a volte solo una). Dobbiamo possedere particolari attitudini per svolgere determinate mansioni ed avere determinate caratteristiche.

Quando si parla di “marketing”, ci sono alcune caratteristiche che bisogna possedere, o imparare, se si vuole fare strada in una attività di successo. Queste caratteristiche sono qui elencate.

Avere voglia di sperimentare. Non bisogna aver paura di provare cose nuove, piuttosto che percorrere sempre le “solite tracce”. Se si vuole dare un valore aggiunto e creare qualcosa che funzioni perché si differenzia dal resto, allora non si può non avere voglia di sperimentare.

Riflettere sui propri errori. Gli errori non sono fallimenti, ma feedback: bisogna mettersi in testa questo concetto, sempre. Quando si pensa a un nuovo progetto, lo si realizza e si capisce che è stato un “flop” colossale, la passione per cui si sta lavorando non deve essere appesa al chiodo. Quell’errore sarà stato un test. D’altro canto, quando saremo in grado di sapere tutti gli aspetti negativi di una questione, ci basterà invertirli per conoscere tutti quelli positivi.

Ricercare sempre l’eccellenza. Non si può pensare di iniziare un progetto sapendo già di essere mediocri. Bisogna pensare di fare qualcosa in cui si è il top del top. Arroganza? No, sicurezza di aver scelto un sentiero non ancora percorso, o percorso in modo diverso. “Il compito non è vedere quanto nessuno ha visto ancora, ma pensare quello che ancora nessuno ha pensato su ciò che tutti vedono” (Arthur Schopenhauer).

Osservare il migliore e cercare di fare meglio. Questo equivale a copiare? Prendiamo ad esempio Apple e Samsung. Quanto, negli ultimi anni, gli smartphone Samsung hanno cominciato ad assomigliare (sia nel design, che nelle funzioni) a quelli di Apple? Cosa succederebbe se ognuno tentasse di fare sempre qualcosa di nuovo? Che Samsung non farebbe telefoni e per questo motivo Apple non avrebbe motivo di fare sempre un passo in più. Probabilmente ora avremmo ancora dei citofoni in grado solo di ricevere chiamate.

Intercettare le esigenze degli utenti. Questo è un punto molto importante. Molti, nel campo della salute e del fitness, come Nutrizionisti e Personal Trainer, si presentano con un elenco delle cose che sanno fare. “Dieta per intolleranze”. Perché nessuno si preoccupa di rispondere agli utenti piuttosto che proclamare se stesso? “Ogni cosa che mangi ti fa gonfiare come un palloncino? Mi sono specializzata nelle intolleranze alimentari e questo è uno degli effetti di una alimentazione ricca di allergeni. Ti aiuterò a modificarla per non avere problemi”: non è un messaggio molto più allettante rispetto a “Dieta per intolleranze”?

Entrare nel cuore dei propri utenti. Bisogna parlare con i propri utenti/clienti e non esserne distaccati. Far capire che stiamo rispondendo ai loro bisogni non perché vogliamo i loro soldi, ma perché ci sta a cuore che loro stiano bene; ci sta a cuore che le loro necessità siano soddisfatte; ci sta a cuore vederli sereni grazie al nostro lavoro.

Essere sempre chiari e trasparenti. 7 chili in 7 giorni? Come messaggio promozionale può funzionare, ma cosa troverò dall’altra parte? Nulla di quanto promesso. Bisogna cercare di essere chiari: “Non perderai 7 chili in 7 giorni con me, ma sta’ sicuro che imparerai ad alimentarti nel modo migliore per il tuo tipo metabolico raggiungendo la forma fisica che vorrai per la vita”.

Collaborare e costruire una rete di contatti professionali. Meglio soli che male accompagnati? Certamente! Ma “ben accompagnati” vince su tutto. Avere dei contatti professionali stimolanti e con cui si possa interagire apertamente e liberamente permette di fare crescere in maniera esponenziale la propria professionalità e di conseguenza il proprio “business” (scusate, ci voleva).

Essere emotivamente equilibrati in merito al proprio business. Credete di essere infallibili? Vi siete innamorati di ciò che avete creato al punto che qualsiasi critica la soffocate perché la vostra idea è perfetta? Non fatelo. Non innamoratevi della vostra idea: esce dalla vostra mente ma è frutto di una vostra esigenza. Deve ancora scontrarsi con la realtà pratica, che potrebbe essere molto poco magnanime con lei. Accettate le critiche e modificatevi di conseguenza.

Fare investimenti sicuri che aumentino la produttività e l’efficienza. Il nuovo smartphone, che dovrete usare sul lavoro, permette la cover con le stelline? Vale spendere quel denaro in più… Decisamente no! Il nuovo smartphone vi permette di rispondere ai vostri clienti nella metà del tempo? Vale spendere quel denaro in più… Decisamente sì!

Avere il desiderio di innovare e creare. Siete dei Nutrizionisti e vi lamentate che, per i tempi che corrono, il vostro bacino utenti è sempre più magro. È perché le persone fanno sempre meno diete o perché voi fate sempre le solite cose? Svegliatevi e datevi una mossa! I tempi corrono veloci, le persone hanno sempre più consapevolezza di come e cosa mangiare per rimanere in forma e in salute. Se volete essere d’aiuto a qualcuno, fatelo sui punti in cui gli altri non possono arrivare.

Essere affamati di conoscenza relativamente alla propria attività e ai propri utenti. “Stay hungry, stay foolish”: siate affamati, siate folli. Cosa significa? Che non dovete mai fermarvi e che non dovete mai pensare accodandovi agli altri. Per andare avanti e creare sempre cose nuove dovete chiedere, cercare, parlare, scoprire. Non potete aspettarvi che le cose piovano dal cielo. Dovrete essere voi i motori di voi stessi e della vostra attività.

Finito l'excursus circa le caratteristiche da possedere per "fare buon marketing", nella parte 2 vedremo quali sono e come si affrontano le varie difficoltà che si incontrano puntualmente durante la carriera lavorativa.

Dopo avere affrontato diversi aspetti circa le caratteristiche da possedere per fare un buon marketing e creare un business di successo, analizziamo quali difficoltà possono presentarsi sul nostro cammino.

Qualsiasi ostacolo diventa piccolo una volta superato

Tutti hanno difficoltà e nessuno è infallibile; l’ìmportante è analizzare gli errori e cercare di correggerli. L’importante è non pensare che esistano ostacoli insormontabili. In particolare, nella vita di coloro che intendono avviare una nuova attività od ottimizzare la propria, i seguenti sono errori “ricorrenti” che dovrebbero essere evitati.

Pensare che sbagliare equivalga a fallire. Come indicato nella prima parte dell’articolo, un errore dovrebbe essere trattato come uno spunto di miglioramento, un feedback che ci permette di modificare la nostra strategia per il meglio.

Generare un sovraccarico di informazioni. Quando si cerca di “vendere” un prodotto o un servizio, non si può pensare di comportarsi come dei venditori porta a porta degli abbonamenti del gas. Quanto fastidio vi provocano? Il messaggio deve essere diretto, essenziale, e sviluppato attorno a un target di riferimento. Al centro deve esserci l’utente, non il vostro servizio.

Porre eccessiva enfasi sul proprio prodotto o servizio. Correlato al procedente, vi è l’errore di vendere il proprio prodotto presentandone le caratteristiche salienti. Perché non concentrarsi, invece, sul problema che quel prodotto intende risolvere? Se vendiamo sedie, piuttosto che parlare della robustezza e della comodità, sarebbe bene far capire che quella sedia durerà per sempre e non darà problemi posturali, grazie a quella robustezza e a quella comodità, rispettivamente.

Non riuscire a costruire una lista di contatti utili o non riuscire a sfruttarla. Parole d’ordine: idee e coraggio. Se avete una lista di contatti non sprecateli lasciandola marcire lì dov’è. Parlate, chiedete, ascoltate: cercate di capire le esigenze dei vostri contatti e di rispondere di conseguenza.

Non pensare alla fase post-vendita. I nuovi modelli di business che funzionano sono molto più orientati al supporto post-vendita che alla vendita in sé. Perché? Perché si è capito che il cliente vuole essere supportato, una volta che ha fatto un acquisto. Se questo non accade, non c’è motivo per cui quel cliente debba ritornare a fare acquisti. Coccolare e cullare i propri clienti significa generare altre vendite da quegli stessi clienti.

Non avere un piano d’azione ben organizzato. Non si può pensare di “buttarsi sul mercato”: bisogna studiare, pianificare, pensare a ogni dettaglio e mettere in conto gli imprevisti. Se sono bravissimo a cucinare non è detto che abbia modo di aprire un ristorante: cosa succederà quando avrò tanti clienti e del personale di sala? Chi gestirà tutte queste persone?

Non riferirsi a un target specifico. Al giorno d’oggi, non si può essere “Nutrizionisti” o “Personal Trainer”. L’Università non insegna a essere specifici, ma quando entriamo nella realtà pratica dobbiamo metterci in testa che la specificità e la settorializzazione sono le uniche caratteristiche che ci permettono di avere successo. Avete sempre praticato danza del ventre e vi piacerebbe sapere come ottimizzare la vostra prestazione? Se siete dei Personal Trainer, specializzatevi in “Allenamento per il miglioramento della prestazione nella danza del ventre” e vedrete che arriverete ad essere leader di quel settore. Una volta leader, potrete ampliarvi: non prima.

Non essere motivati a cercare sempre nuove soluzioni o soluzioni innovative. Non basta laurearsi, specializzarsi, fare un dottorato, un post doc, diversi corsi di aggiornamento… E poi sperare che i clienti piovano dal cielo. Nei vari corsi includete anche qualcosa che vi permetta di capire come farvi conoscere, come fare conoscere il vostro valore. Perché non basta sapere di valere, ma è necessario saper fare vedere il proprio valore.

Dopo aver analizzato le difficoltà da superare per "fare buon marketing" e ottenere successo, nella parte 3 verrà presentata la nuova frontiera del mondo del lavoro: il mondo del web e il marketing del fitness online.

I tempi stanno cambiando: il web è il nuovo mondo del lavoro

Non molto tempo fa Bill Gates ha detto “Le persone che non hanno un business on line e che non sono sui social network in futuro rimarranno fuori da ogni business”. Niente di più vero: il web è in perenne crescita e il mercato del lavoro si stra trasferendo lì. Tutti ormai utilizziamo lo smartphone e perdiamo ore sui social network o in giro per il web, facendo acquisti e richiedendo servizi: perché non sfruttarlo per promuoversi?

Passiamo dunque dal marketing al web marketing: tutto ciò che è marketing offline si applica al marketing online, con le ovvie differenze che non si è più “per strada” ma sul web, e bisogna fare attenzione a ciò che si fa. Se adesso rimaniamo in ambito più generalista, col tempo andremo a delineare man mano le varie strategie idonee per un sano e leale marketing per nutrizionisti, personal trainer e professionisti della salute.

Strategie di base del web marketing

Quando si parla di web marketing non ci si discosta molto dai ragionamenti affrontati sul marketing in generale: bisogna “solo” trovare il modo di trasferire tutto ciò sul web. Quest’ultimo ha i suoi vantaggi (viralità, ampiezza del pubblico, creazione di network, etc.) ma anche svantaggi insidiosi: scrivere o comunicare qualcosa di sbagliato o inesatto fa sì che si venga “bollati” quasi a vita; senza considerare gli effetti di una scorretta strategia di web marketing sui motori di ricerca.

Vediamo dunque quali sono i passi fondamentali da fare per un web marketing sano e che funzioni.

Step 1: definire l’offerta

Avete studiato e vi siete aggiornati, avete messo a punto un progetto che vi sembra la fine del mondo, avete creato un prodotto di cui siete super soddisfatti. Ma questo risponde alle esigenze del vostro target di riferimento? Le risolve? Lo fa meglio rispetto a quanto lo facciano prodotti o servizi dei vostri competitor? Dovete scoprirlo!

Inoltre, il vostro prodotto o servizio ha un valore aggiunto rispetto a quanto già presente sul mercato? Qual è la sua “proposta di valore unica” (Unique Value Proposition - UVP)? Gli utenti pagherebbero per quel prodotto o servizio o potrebbero ottenere ciò che voi offrite da qualcun altro, in forma gratuita alla stessa qualità?

Step 2: definire il target

Dovete sempre sapere a chi vi state rivolgendo! Siete Nutrizionisti o Personal Trainer? Non valgono risposte come “Mi rivolgo a tutti coloro hanno bisogno di dieta e allenamento”. No. Definite il vostro target e fate in modo che sia il più specifico possibile. “Mi sono specializzato in Nutrizione per la gestione della perdita di peso dopo occasioni, cene e feste, quindi mi rivolgo a tutti coloro che vengono da vacanze, crociere, cenoni natalizi e quant’altro”: questo significa essere specifici.

Step 3: validare i metodi utilizzati

Come avete intenzione di sviluppare la vostra campagna di “marketing della dieta o del fitness”? Quali saranno i passi che farete, nel senso di risorse da utilizzare e iniziative da sviluppare? Volete scrivere un blog? Puntare sul Facebook Marketing? Avere presenza all’interno di forum specializzati divenendo esperti in un settore? Scegliete la strada che più vi si addice e siate coerenti con quella. Non potete iniziare tutto e fare tutto male: iniziate una cosa, diventate esperti in quella cosa, ed eventualmente passate alla successiva.

Interagite con il vostro pubblico. Come? Con un sito web ben curato (pensate alla presentazione e alla pagina dei contatti), con un lavoro di SEO (Sarch Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca) ben fatto e con delle campagne di email marketing mirate.

Un sito web può essere un biglietto da visita, in certi casi un curriculum vitae che date alle persone interessate a voi ancor prima che voi le conosciate. La SEO è fondamentale perché le persone possano “atterrare” sul vostro sito web e capire di che ambito vi occupate: utilizzare le parole chiave idonee per la vostra attività significa rispondere più coerentemente con le richieste (domande) che gli utenti ogni giorni fanno nei motori di ricerca. Sfruttare la propria rete di contatti inviando email specifiche significa indirizzare messaggi precisi a persone che hanno già espresso il loro interesse per voi.

Nota tangenziale: il vero valore è quello percepito

Voi ricordate il lettore mp3 della Microsoft? Si chiama Zune. Pochi di voi avranno risposto “sì”. Molti di voi, invece, associano “lettore mp3” a iPod. Non è vero? Già, perché Apple è stata brava a far percepire il valore dell’iPod in maniera strabiliante. Ricordate che ciò che conta è il valore percepito e non quello che voi attribuite al prodotto o servizio che state offrendo ai vostri clienti/utenti!

Ciò significa che possiamo “pompare” un prodotto o servizio quanto ci pare per poi offrirlo scadente? Pessima strategia. Il “trucco” - se così vogliamo chiamarlo - sta nel costruire un prodotto o servizio con qualità elevata e riuscire a far passare il valore di questa qualità. Ripetiamo: non basta sapere di valere, ma è necessario saper far vedere il proprio valore.

Da ricordare: il valore è ciò di cui i clienti hanno bisogno e non ciò di cui chi vende pensa abbiano bisogno.

Step 4: analisi e revisione del metodo

Dopo tutti gli step individuati, bisogna cercare di analizzare ciò che è stato fatto. Come? Siamo nel campo del web marketing, amici: nulla rimane inosservato. Abbiamo a disposizione i più svariati tool di analisi, a partire dai contatti generati tramite il nostro sito web (attraverso un form di registrazione, ad esempio) o le vendite del nostro ecommerce.

Ma non esiste solo questo tipo di analisi, fatta soprattutto di dati “freddi e statici”. Ce ne è uno, forse meno preciso, ma con molto più valore: è quello dato dai feedback dei clienti/utenti e dai risultati che hanno raggiunto (o non raggiunto) con noi. Fate in modo di avere sempre a disposizione tanti feedback relativi al vostro lavoro con le pesone.

Last but not least: non trascurate la sostenibilità del vostro business

Siete dei Nutrizionisti e Personal Trainer interessati al web marketing e avete avuto un’idea geniale: fare iscrivere tutti i vostri utenti a Instagram seguendo le loro bachece in cui postare pasto per pasto e allenamento per allenamento le foto dei loro piatti e i video dei loro esercizi, rispettivamente.

Questo significa per voi un lavoro costante, per lo meno negli orari dei pasti, moltiplicato per tutti i potenziali clienti. Nasce quindi la questione del prezzo. Per essere competitivi, scegliete 60 euro mensili come tariffa iniziale.

Le cose sembrano andare alla grande: il primo giorno di lancio, 10 utenti richiedono il vostro servizio. Al secondo giorno, se ne aggiungono altri 5, al terzo 3. A fine mese avete già 30 clienti. Vi direte “Wow, 30 nuovi clienti in un solo mese!”.

Frenate un attimo l’entusiasmo: 30 clienti in un mese significa 2700 pasti e qualche centinaio di esercizi da controllare al mese, per un fatturato di 1500 euro mensili. Ammesso di utilizzare 5 minuti per controllare un pasto o un esercizio, il vostro lavoro verrebbe pagato circa 6 euro in un’ora. Debilitante, se considerate l’impegno che richiederebbe (e non stiamo considerando le tasse!).

Capite bene che un business basato su questa idea non sarebbe affatto sostenibile, dove per sostenibilità si intende la possibilità di protrarre quell’impegno indefinitamente.

Sintesi e conclusioni

Dopo tutto l’ambaradan, andiamo a sintetizzare e concludere con i punti salienti per capire cosa fare per iniziare a riscuotere successo nel marketing della salute, del fitness e della dieta.

Qualche aggettivo che ci fa capire come essere perché siamo ripagati del lavoro svolto col valore che gli attribuiamo: sinceri, trasparenti, leali, rilfessivi, eccellenti, competitivi, comprensivi, empatici, efficienti, innovativi, equilibrati emotivamente e affamati di conoscenza.

Cosa non essere? Prima di tutto non bisogna aver timore di commettere errori! Questi non sono fallimenti, ma input per riflettere, feedback per fare meglio. In secondo luogo, non bisogna innamorarsi perdutamente del proprio prodotto o servizio: questo va sempre analizzato nell’ottica della sua risposta al target di riferimento; se non risponde alle esigenze del vostro pubblico, non è un buon prodotto o servizio o non è il momento giusto per quel prodotto o servizio.

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